061基地石油装备新疆市场拓展侧记
发布时间：2013-01-16
信息来源: 061基地
冬至这天，贵州航天凯山石油仪器有限公司市场部驻新疆片区团队传回捷报——新疆片区2012年最后一笔合同2517920元敲定，至此，该片区完成全年合同11002104.75元，为当年片区计划指标的137.5%，这是新疆片区首次突破千万元大关。
2008年以来，新疆片区营销业绩一直保持着稳健的步态，510万、530万、580万、650万，今年纵身跃上千万元大台阶，成绩来之不易。谈到成绩，市场部副部长兼新疆片区负责人邓戈感慨良多，他说，成绩的取得离不开领导的大力支持，离不开团队成员的鼎力协助，离不开各部门的全力配合。
理顺关系赢先机。石油仪器的市场竞争一直很残酷，各片区常常会陷入众多竞争对手不按规矩出牌的窘境，片区工作难度极大，邓戈所在的片区也不例外。为改观局面，理顺关系，2012年，061基地领导亲自率队两赴新疆与油田高管交流沟通，介绍基地军、民品，展示技术实力；公司董事长、经理层先后五次进疆走访客户，介绍新技术，了解产品使用情况……领导们用实际行动为该片区工作提供了强有力的支持。
团队力量真伟大。市场部驻新疆片区团队由三人组成，邓戈是片区负责人，又是该片区唯一的营销员。为拓展业务，扩大市场份额，公司两次为他加派人手，周红维、方云辉先后报到，协助他做这个片区的技术服务工作。一个是新进的大学生，思维敏捷，充满活力；一个是公司“老员工”，熟悉产品，稳重细致。两个搭档让邓戈如虎添翼。
用户需求是卖点。作为油田公司的丙方，石油仪器公司驻外片区主要跟油田测试公司打交道，向他们推销公司的产品用于测井、采油。无论是老产品，还是新产品，只要用户需求就是好产品。都说老产品难卖，邓戈却不这么认为。他的做法是以常规产品销售为目标强根固本。公司在新疆片区的主要客户是准东石油技术公司、华隆油田科技公司和新科奥油气田测试分公司，这三大客户是邓戈心中的重量级客户，他们的需求就是公司销售的卖点。跑市场的天生就敏感，华隆公司有笔购置仪器专项资金，江汉沙阳、湖北泰和、西安思坦三家竞争对手都想抢到这一单，邓戈更不敢马虎。通过不懈努力，他成功拿下了这一大单，一举收获285万元。近年来，由于部分产品出现质量问题，公司低压产品在新疆市场明显萎缩；但改进后的新版井下电子压力计(如JDYS、JDYH、JDYM等)由于技术稳定性好深得用户喜爱，全年累计销售70余支。凭借用户的信赖，邓戈还成功推销了动力示功仪、井深测试仪等10余套低压产品。这些常规产品，累计实现销售收入900余万元。
抓住机遇占市场。2012年，新疆油田开展“学大庆”打水井。邓戈立即意识到，这是公司在新疆推广水量调节装置产品的大好时机。可推广中却遇到了大难题——原本技术比较成熟、在大庆“表现”上佳的产品在新疆却栽了个大跟头。原来，新疆油田的水质不同于大庆，适用于清水的仪器在新疆的污水回流中失灵了。这可难坏了邓戈和他的团队。邓戈立即向公司研发部反馈信息，并得到了大力支持。茫茫戈壁，烈日炎炎，邓戈及其团队陪同研发领导、主管设计员顶着40度以上的高温在井场查故障、做试验。井上的工人赞扬说，井冈山真行，老总都上井，质量一定有保证！因为热，同事们总爱剃个光头，可几个月后，他们又都是一头浓发了……因为执着，水量调节装置的故障原因找到了，原来是水质、声速不同，软件、电路的参数设置就应改变。改进后的新疆状态的仪器基本达到用户要求，2012年成交了7套仪器，实现销售收入210万元。
2012年，邓戈打了个大胜仗，欣喜之余，他早已开始谋划今年任务。他说，上千万不易，保千万更难，2013年必会更加“艰险”。今年打算在稳固常规产品销售的基础上，突破单井自动化产品在该片区的销售。成绩面前，邓戈无心停留，他坚信，敢拼才会赢。目前，他正在推广远程液面产品，尝试在新春采油厂、塔里木油田试点。(文/李建凯)
